はじめに

はじめまして。このサイトの管理人をしてますトメキチと申します。

 

サブタイトルにあるようにガリバー、アップルなどの買取店を中心に約25年間中古車業界で働いています。

 

一般の方には分かりずらい車業界。売買には常に疑問が付きまといます。

 

 

「私、騙されてるんじゃ・・・??」

 

 

売買のみならず板金・整備などでも適正価格というのが非常に分かり難い業界なんです。

 

このサイトでは買取店にある程度フォーカスしながら、どうすれば騙されずに取引が出来るか、業界の裏側をご説明していきたいと思います。


まずはこれを理解してください。

まず、お分かり頂きたいのが中古車流通の仕組みです。

 

下の図のように基本的には、野菜や果物と変わりません。中央卸売市場がオートオークションに充当します。

ちなみに、この『オートオークション』は日本中に数百ヶ所存在し、主に自動車メーカー系、独立系に分類されます。

 

買取値はこの『中古車オークション』の取引値を基に算出されます。

あなたが信じちゃいけいない買取店のウソ

あなたが買取店に行くと必ず上記の流れの説明があります。

ここで信じてはいけない事がまず2点あります。

 

 

①『当店はこの車が一番高値を付けているオークション会場で売る為、どこよりも高く買い取れるんです。』

 

⇨ 確かに会場によって多少の差は存在します。例えば高級車は東京近郊の会場、四駆は雪国といった具合です。しかし、このような情報はネットの発達により今やどこの店でもアクセス出来ます。

注釈 買取店の場合、営業ノルマは台数では無く『粗利』で設定されます。

つまり営業マンはいかに安く買うか、という事が重要になってきます。ですので、あなたに相場観が無いと思えば安値で勝負してくるでしょう。

 

要するに、買取価格を左右するのはあなたの『商談力』なのです。

②『当店はオークションに売るのでなく直接次のユーザーに販売する為、他店より高く買取る事が出来るんです。』

 

⇨これもウソです。買取店の場合は殆どをオークションで販売します。確かに小売りシフトは課題ですが、小売りを前提に買取価格を決める事はありません。大手でも在庫期間は最大2週間です。

そもそも車買取専門店という業種は、すぐにオークションで売る為、狭い土地で営業でき、尚且つ資金の回転を早める事が出来る。という前提で成り立っています。

 

 

大きな店では月100台以上を買取りますが、1台50万円と仮定しても100台買取ると5000万円の資金が必要です。これが全国500店舗とかになるとさすがに大手でも賄い切れません。早急に現金化しないと資金がショートするのです。

 

 

また、販売案件があったとしてもオークションで100万円で買える車をあなたから110万円で買う理由はありません。

 

 ◆◆◆ 必読 ◆◆◆

 

上の3つの営業トークは実際に買取店に入社すると覚えさせられる商談マニュアルに実際載っているものです。

 

※とても重要ですので査定を受ける前には必ず読んで下さい。

 

このトークの核心は第三者をたてる事により、本来の『営業マン vs 客』という対立の図式をあたかも『客&営業マン vs 第三者』であるかのように錯覚させ、『自分の為に戦ってくれる頼れる営業マン』という認識に変えさせる心理操作です。

しかし、当たり前ですが営業マンは味方ではありません。彼らはあなたの車をいかに安く買取るか、という事に注力しているに過ぎません。

結論 買取店はこう攻めろ!!

では、一般の方はどのようにして太刀打ちすれば良いのでしょうか??

 

はっきり言って自らの商談力によって勝負するのは得策ではありません。仮にあなたの商談力がに優れていたとしても、『餅は餅屋』です。買取商談の分野では相手の方が『うわて』だと言えます。

 

しかし、商談力に劣っていても必ず勝てる方法があるのです。

① 店舗には行くな!!

さて、買取店を利用する場合2つのやり方があります。
すなわち、自分から近くの店舗に行くか、出張査定を利用するかという事です。
 

結論から言うと絶対に出張査定を利用すべきです。

 

それはなぜか??


一つは、プロの営業マンと素人のお客さんが対峙する訳ですから、アウェイよりホームで勝負すべきです。


営業マンにとって店舗とは非常に安心出来る場所なんです。査定も数人で出来るので事故見落としなどは起こり難いですし、商談で行き詰っても上司が近くにいるので、すぐにアドバイスを求める事が出来ます。

商談に集中できる環境が整っているのです。

そういう状況の中では出張査定の方が良い条件を引き出しやすいと言えます。

 

② 複数社に査定依頼を行い、敢えて同時刻帯にアポを入れる。

早い話が、出張査定の現場で数社の営業マンをバッティングさせる訳です。

そんな事して良いの??


 と思う方も居るかもしれませんが、営業の立場で言わせて貰えば結構頻繁にあります。そして、一番やり難いパターンだと言えます。

 

大勢居るとお客さんとしっかり話せず、最終的には価格だけの話になってしまうからです。 


これをやる事により、言いくるめられるという事は確実に無くなりますし、営業マンが他社の値段を把握する為、後からの執拗な電話営業から逃れる事が可能になります。 


経験的には全く同時刻というでのは無く30分間隔位で順番に呼んでいくと、悪意も感じられずちょうど良いと思います。

 

ただ、これをする時は確実に売るという事が決定してからにしてあげて下さい。売る時期が明確でない状態だと、精一杯の金額は出せませんので。 

 

 

 

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